Il Caso studio

Studio Legale Leone-Fell & C.

Lo Studio Legale Leone-Fell & C., con oltre 100 partner e 30.000 clienti serviti, è il più grande Studio Legale specializzato in diritto amministrativo in Italia. Specializzato in ricorsi amministrativi e class action, si contraddistingue nel panorama legale italiano per l’alto livello di innovazione digitale.

*La collaborazione con ROMI è iniziata a Giugno 2020.

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di ROMI (Ritorno investimento di Marketing)

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di Ricorsi Individuali venduti

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di fatturato generato rispetto all’anno precedente

La situazione iniziale

(i problemi da risolvere)

Non era presente un team di marketing interno

Venivano promosse azioni senza una strategia di marketing definita

Le campagne pubblicitarie non erano correttamente ottimizzate (portando l’azienda a non avere il massimo profitto dai propri investimenti pubblicitari)

Nonostante una presenza molto forte sui social, non era presente una strategia ed un piano definito per la pubblicazione dei contenuti;

Alti costi di personale per il customer service telefonico a causa di una poco efficiente gestione dei lead.

Gli obiettivi da raggiungere

Aumentare, a parità di budget di marketing investito, il fatturato dell’anno precedente di almeno il 30%

Diminuire i costi variabili quali il customer care telefonico

Avere processi di marketing ben organizzati ed efficienti

Avere una macchina di lead generation automatizzata ed efficace

Avere un CRM ben strutturato e un database clienti di valore

Le azioni del nostro intervento

Dopo aver definito i dettagli di ogni obiettivo, abbiamo suddiviso la nostra attività in più fasi di intervento:

Fase #1

Fase #2

Fase #3

Fase #4

Fase #5

Fase #1

Piano Marketing

Questa prima fase di lavoro ci ha permesso di definire tutte le strategie che, nel minor tempo e con il più basso investimento, ci avrebbero portato al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

L’output di questa prima attività è stata la realizzazione del Piano Marketing dello Studio Legale Leone & Fell, un documento strategico di oltre 200 pagine contenente un piano chiaro di azioni, obiettivi e strategie da implementare.

Fase #2

Asset digitali

1. Landing Page

Per lo Studio Leone-Fell & C. abbiamo realizzato diverse landing page con obiettivi specifici a seconda della fase e della strategia di marketing.

2. Nuovo sistema CRM

Abbiamo personalizzato il CRM permettendo allo Studio Legale di gestire in maniera automatizzata e strutturata i leads delle campagne di advertising.

Inoltre, grazie ad un sistema di profilazione dei lead a monte, il reparto commerciale è riuscito a lavorare in maniera più efficace, contattando solamente i lead realmente interessati ad acquistare il Servizio offerto.

3. Sistema di Marketing Automation

Con una serie di e-mail siamo riusciti a rendere più efficace e fluido il processo di educazione e conversione del potenziale cliente.

Inoltre, siamo riusciti a snellire il processo di vendita grazie ad una serie di automazioni che permettevano al cliente di acquistare il ricorso collettivo in maniera del tutto autonoma.

4. Sistema di monitoraggio dati “real time”

Abbiamo implementato diversi sistemi di monitoraggio e lettura dati, come: Google Tag Manager e Google Analytics. Il cliente ha inoltre a disposizione una dashboard live dove poter vedere in tempo reale i risultati delle campagne pubblicitarie.

Fase #3

Marketing Management

Abbiamo diviso le azioni strategiche in 4 fasi, ciascuna con obiettivi specifici.

FASE 1:

1. Diventare la prima scelta per i potenziali clienti

Abbiamo suddiviso il target in maniera più specifica tra i vari corsi:

Corsi meccanica base;
Corsi meccanica Racing;
Corsi ingegneri.

Inoltre, abbiamo creato delle campagne pubblicitarie ad hoc generando in 6 mesi il numero totale di lead che MTS aveva generato in 4 anni.

2. Muoversi in anticipo rispetto ai competitor

Implementando la strategia abbiamo raccolto 2.500 lead in target in poco più di un mese.
Anticipando tutti i competitor le spese pubblicitarie sono rimaste basse.

Per raggiungere questo obiettivo abbiamo scritto anche una guida formativa per lo studente che si avvicina test di medicina: il “Manuale di Sopravvivenza al Test di Medicina”.

3. Vendere i ricorsi anticipando i tempi del mercato.

A partire dal giorno del Test abbiamo avviato delle campagne per aderire al Ricorso, grazie a questa azione abbiamo generato circa il 50% del fatturato dell’anno precedente in un solo mese di attività e il tutto prima ancora dell’uscita delle graduatorie di ammissione e che i competitor iniziassero a vendere.

FASE 2:

Le nostre azioni strategiche dal 3 settembre (giorno del test) al 28 settembre (giorno dell’uscita delle graduatorie) erano volte al raggiungimento dei seguenti obiettivi:

1. Rendere consapevole il target delle possibilità di Ricorso

In questa seconda fase era utile far capire agli studenti che le possibilità di accedere a Medicina attraverso il Ricorso erano concrete.

2. Vendere i Ricorsi prima dell’uscita delle graduatorie di ammissione.

Attraverso una speciale garanzia pensata ad hoc per questa fase, abbiamo rassicurato gli studenti abbassando notevolmente la diffidenza verso questa tipologia di servizi.

Inoltre, abbiamo messo a disposizione degli studenti uno “Sportello Virtuale per le Segnalazioni”, che ci permetteva di raccogliere le segnalazioni di irregolarità avvenute durante il test, generare nuovi lead in target e fornire assistenza in tempo reale.

FASE 3:

Le nostre azioni strategiche dopo l’uscita delle graduatorie del 28 settembre erano volte al raggiungimento del seguente obiettivo:

1. Implementare la vendita dei Ricorsi sia Collettivi che Individuali

Abbiamo raggiunto gli obiettivi prefissati attraverso la promozione di Consulenze Private, Webinar informativi Gratuiti e utilizzando sempre Landing Page create ad hoc.

Siamo stati i primi e gli unici sul mercato a proporre delle Video Consulenze sia individuali che di gruppo. Questa azione ha permesso di instaurare un rapporto di fiducia con il target e aumentare esponenzialmente le conversioni di vendita.

Fase #4

Social Media & Mail Nurturing

Strategia Social

Nell’impostare questa strategia abbiamo seguito la logica delle 4 fasi sopra illustrate. Di conseguenza abbiamo creato contenuti per chi:

Non era consapevole del problema;
Non era consapevole della soluzione;
Era consapevole della soluzione;

Abbiamo utilizzato i canali Facebook e Instagram dello Studio Leone portando oltre 1.000 utenti sulle nostre landing page senza spendere budget pubblicitario.

Email Nurturing

Abbiamo creato una sequenza di e-mail con l’obiettivo di educare e convertire i lead acquisiti.

Nello specifico abbiamo riattivato i Lead acquisiti negli anni precedenti. Inoltre abbiamo fatto capire agli studenti il funzionamento e l’importanza del ricorso, fornendo la possibilità di prenotare delle Call di consulenza con lo Studio.

L’utilizzo di questa strategia si è rivelato fondamentale per condurre alla vendita tutti i contatti acquisiti nelle fasi precedenti.

Fase #5

Creazione Sito Web

Nel vecchio sito web la navigazione dell’utente era complessa e non venivano rispettate le regole base del Design e della comunicazione Online.

Il nuovo sito aziendale presenta una struttura molto più semplice ed è facilmente navigabile dagli utenti.

Conclusioni

Il mercato dei ricorsi amministrativi ai test di ingresso alla Facoltà di Medicina e Chirurgia è saturo. Sono arrivati nuovi competitor che offrono servizi di assistenza legale alla metà del prezzo rispetto allo Studio Leone & Fell.

Tutto questo aveva portato lo Studio in un trend negativo che portava a perdere, di anno in anno, quote di fatturato.
Grazie alle strategie di Marketing implementate siamo riusciti ad invertire il trend e a superare il fatturato degli anni precedenti, anche senza abbassare i prezzi.

Dopo 3 anni di collaborazione con lo Studio Legale Leone-Fell & C. ci prefiggiamo obiettivi da raggiungere sempre più ambiziosi.

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