Come creare la strategia giusta per la tua azienda

Indice

• Il marketing è uno sport di squadra
• Che tipo di azienda vuoi essere?
• Identifica i tuoi obiettivi
• Comprendi i tuoi clienti
• Ricerca i tuoi clienti target
• Comprendi i problemi dei tuoi clienti
• Ricerca delle parole chiave
• Identifica i tuoi servizi primari
• Comprendi l’ambiente competitivo
• Trova gli elementi di differenziazione 
• Posiziona la tua azienda
• Quali messaggi chiave deve ascoltare il tuo pubblico?
• Documenta la tua strategia di marketing online
• Key Takeaways

Il marketing è uno sport di squadra

Cosa ci vorrà per avere successo? Con quale frequenza pubblicare un post o un Webinar? Quanto impegno occorrerà da parte delle risorse interne? Che tipo di risorse esterne ti occorreranno? Occorrerà un nuovo software o un nuovo sito web?

Rispondere a queste domande spesso implica l’interazione tra i tuoi obiettivi e le risorse necessarie per raggiungerli.

Dovrai rifinire i tuoi processi e strategie aziendali fino a raggiungere un equilibrio tra ciò che vuoi raggiungere e cosa puoi ottenere.

Nelle società di servizi il marketing è uno sport di squadra.

Ciò significa che hai bisogno di una serie di risorse per aiutarti a mettere in atto il tuo piano. 

Il team di marketing, i professionisti e le risorse esterne devono lavorare insieme per produrre il risultato desiderato.

Come vedi, il motore della tua azienda è composto da molti ingranaggi in movimento.

Per ottenere le massime prestazioni dal tuo motore, devi prendere alcune decisioni importanti in anticipo. 

Cosa farai nei prossimi anni?

Chi saranno i tuoi clienti?

Sei disposto ad apportare alcune modifiche fondamentali per raggiungere i tuoi obiettivi?

E quali sono questi obiettivi?

Le risposte a domande come queste daranno forma alla tua strategia di marketing.

Che tipo di azienda vuoi essere?

Quando lavori sulla strategia della tua azienda, inizia con una visione in grande. Immagina la tua azienda tra 5, 10 e 15 anni. 

Quindi prova a rispondere a queste domande:

Crescere rapidamente è una priorità?

Non tutte le aziende vogliono crescere velocemente. Ma se stai cercando di aumentare le entrate di anno in anno del 40, 50 o forse anche del 100% in più, dovrai elaborare la tua strategia con questo obiettivo in mente.

Stai competendo a livello nazionale o locale?

Il tuo approccio al marketing online dipende da dove vuoi posizionarti a livello geografico. Le tecnologie ti permettono di targettizzare in maniera sempre più mirata perciò è fondamentale decidere se vuoi focalizzarti su una città, una regione o l’intero paese.

Quanto è necessario essere visibili per avere successo?

È parte della tua strategia essere sotto i riflettori?

Vuoi essere conosciuto come un leader di pensiero?

O preferisci essere un esperto di nicchia in un gruppo ristretto?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a stabilire le priorità quando prendi le decisioni per il marketing della tua azienda.

Identifica i tuoi obiettivi

Il marketing strategico inizia con il definire gli obiettivi strategici della tua azienda.

Cosa stai cercando di ottenere? Vuoi far crescere l’azienda? Di quanto? In quanto tempo?

Gli obiettivi aziendali però vanno oltre i numeri. 

Ti consigliamo di capire quali siano i segmenti di mercato migliori atti a favorire la crescita della tua azienda di servizi. 

Ecco un semplice processo in tre fasi per pianificare la crescita della tua azienda di servizi:

Fase 1: considera i punti di forza esistenti

Quali sono i tuoi punti di forza? 

Che tipo di servizi sei bravo a realizzare? 

La maggior parte delle aziende affermate offre molti servizi.

Ma dove offri il massimo valore e ottieni il massimo successo? 

I punti di forza della tua azienda ti offrono un ottimo punto da cui partire.

Fase 2: identifica le possibili aree di crescita

Il tuo pubblico target potrebbe essere o non appartenere a un settore ad alta crescita. 

Impiegare le tue risorse per una audience potenziale con opportunità di crescita limitate potrebbe non essere una buona strategia a lungo termine. 

Perciò è buona prassi focalizzarsi sulla ricerca di altre audience potenzialmente interessate ai tuoi servizi. 

La ricerca consente di comprendere meglio ciò che i tuoi potenziali clienti pensano realmente. 

Questo riduce il rischio di errori fatti su ipotesi e presupposizioni sbagliate.

Fase 3: Inizia a costruire con ciò che hai già ma pensa a come sfruttare nuove opportunità

Considera quali servizi sei pronto a offrire oggi. 

Pensa ai tuoi clienti. 

Guarda le tue offerte di servizi. 

In quali aree offri già servizi eccellenti? 

Offri un servizio unico o che offre un valore maggiore dei tuoi competitors.

Dove puoi offrire il valore maggiore? 

Quali sono le aree dove sarà più semplice crescere?

Dove stai già crescendo? 

Dopo aver ristretto le tue scelte, è tempo di comprendere meglio il tuo pubblico di riferimento.

Comprendi i tuoi clienti

Per aiutarti a pensare in modo strategico al tuo marketing, è necessario definire e comprendere l tuoi clienti target.

Il tuo cliente ideale potrebbe essere un po’ diverso dal tipico cliente che hai attualmente, per questo ti invitiamo a porti qualche altra domanda.

Chi è il tuo cliente ideale? Ti rivolgi a più settori? O più ruoli all’interno di un’azienda?

A quali argomenti e temi sono interessati queste persone?

Dove trascorrono il loro tempo queste persone? Sono su LinkedIn? In tal caso, a quali gruppi appartengono? Ci sono blog influenti che il tuo pubblico legge regolarmente?

Come vogliono essere raggiunti? Preferiscono newsletter mensili o post settimanali sul blog? Leggono ebook o guardano webinar?

Non è facile rispondere a queste domande. Quindi può essere utile studiare delle proto-persone per i tuoi principali audience. 

Alcuni esperti di marketing danno persino nomi ai loro personaggi. Creando questi profili puoi iniziare a visualizzare le tre o quattro tipologie di persone che sceglierai come target per il tuo marketing.

Esempio Persona 1: Giorgio, CEO

Giorgio è un dirigente di alto livello che ha potere decisionale.

È interessato a far crescere la sua azienda rapidamente e a ottenere maggiori quote di mercato.

Non usa i social media, ma si iscrive alle newsletter educative per rimanere aggiornato sulle tendenze e criticità del settore. 

Giorgio ha poco tempo, quindi non può essere disturbato con aggiornamenti quotidiani o messaggi di marketing. 

La maggior parte delle volte, Giorgio delega qualsiasi ricerca online al suo staff.

Esempio Persona 2: Vanessa la Marketing Manager

Vanessa è coinvolta nelle operazioni quotidiane del suo team di marketing.

Non ha potere decisionale per gli investimenti grossi, ma la sua voce viene ascoltata all’interno dell’organizzazione.

Di solito passa un’ora al giorno su Linkedin e Facebook e resta aggiornata sulle novità e tendenze leggendo tre o quattro blog di settore.

Creando questi proto-persone, puoi iniziare a vedere come pubblici diversi potrebbero essere più ricettivi verso certe tattiche di marketing.

Il tuo compito è definire i segmenti della tua azienda e comprendere appieno come ogni tipo di persona può essere raggiunto. 

Man mano che crei proto-persone, potresti trovare utile crearli prendendo esempio da alcuni dei tuoi clienti.

Ricerca i tuoi clienti target

Il modo migliore per entrare nelle menti dei tuoi clienti target è quello di porre loro domande.

Prepara alcune interviste individuali con clienti e potenziali clienti per fornirti le informazioni di cui hai bisogno per pianificare la tua strategia.

Da queste interviste, dovresti scoprire:

Le sfide più significative che devono affrontare i tuoi potenziali clienti

Quali sono le offerte migliori per i tuoi potenziali clienti

Le tipologie di contenuti a cui si abbonano, leggono o guardano

Chi considerano i tuoi concorrenti

Quale pensano sia il più grande valore della tua azienda

Quello che probabilmente scoprirari è che ciò pensano i tuoi clienti non necessariamente corrisponde a ciò che pensi tu o il tuo team interno all’azienda. 

In questo modo, potrai preparare una strategia che si allinei con le aspettative dei tuoi clienti.

Non dovrai più fare ipotesi o presupposizioni cercando di indovinare ciò che pensano i tuoi clienti.

Puoi fare queste interviste e ricerche in prima persona oppure affidare questo compito a terze parti che avranno una probabilità più alta di ottenere risposte oneste e imparziali.

Comprendi i problemi dei tuoi clienti

Se fai ricerche, dovresti farti un’idea precisa di ciò che interessa al tuo pubblico.

A questo punto, il tuo lavoro consiste nel diventare un esperto in questi problemi.

Supponiamo che tu sia un’azienda IT e i tuoi clienti e potenziali clienti sono interessati alla sicurezza del cloud.

Perciò la cosa migliore in questo caso è specializzarti e diventare leader di mercato per la sicurezza del cloud. 

Informati a riguardo. Ricerca. Padroneggia la materia. Poi fai sapere al mondo che sei tu l’esperto in quell’argomento.

In che modo?

Scrivendo frequentemente sull’argomento sul tuo blog, scrivendo eBook, facendo webinar e creando contenuti sui social media.

Se vivi e respiri i problemi che preoccupano di più la tua audience, sarai sempre più visto come un’autorità in questo ambito.

Saranno pronti a comprare i tuoi servizi e si fideranno della tua azienda!

Ricerca delle parole chiave

C’è un altro modo per scoprire quali sono gli interessi del tuo pubblico: i dati dei motori di ricerca. 

Utilizzando software gratuiti, come ad esempio lo Strumento per le parole chiave di Google, puoi determinare la frequenza in cui le persone cercano una determinata parola o frase.

Puoi utilizzare questi dati per determinare ciò che le persone stanno cercando online e questo ti dà una buona comprensione di quali argomenti sono interessati per queste persone. 

In questo modo, puoi modificare i tuoi messaggi e contenuti affinché siano più pertinenti agli interessi del tuo pubblico.

Quando scrivi contenuti per il tuo sito web e blog, ti consigliamo di usare parole e frasi di uso comune nel tuo testo.

I tuoi contenuti avranno molte più probabilità di apparire nei risultati di ricerca di Google, che a loro volta inviano traffico più qualificato verso il tuo sito web.

Identifica i tuoi servizi primari

Quando lavori sulla tua strategia di marketing, è importante definire chiaramente quali sono i servizi principali della tua offerta. 

Può sembrare ovvio, ma molte aziende fanno marketing online senza pensare al loro obiettivo finale, ovvero vendere.

Puoi scrivere centinaia di post sul blog. Puoi attirare migliaia di nuovi visitatori. Ma se nessuno di loro acquista da te, hai perso tempo. 

Un alto volume di traffico a volte può ingannare.

Ciò che conta è che le persone devono capire cosa fai o non diventeranno mai tuoi clienti.

Quindi, se hai intenzione di scrivere una newsletter, fai in modo che si colleghi ai tuoi servizi in qualche modo. 

Se passerai il tempo a scrivere ebook e articoli, assicurati che attirino gli utenti giusti. E se decidi come obiettivo di aumentare i tuoi followers sui social media, controlla che siano persone che potrebbero presumibilmente acquistare i tuoi servizi principali.

Comprendi l’ambiente competitivo

La ricerca dei competitor potrebbe essere il modo migliore per capire su quali attività online concentrarsi. 

La ricerca dovrebbe essere condotta con tre obiettivi in ​​mente.

1. Scopri cosa stanno facendo gli altri nel tuo settore
2. Determina quali tattiche stanno funzionando e quali no
3. Copia le idee migliori dei tuoi concorrenti e poi pensa a come potresti migliorare l’esperienza dei tuoi potenziali clienti.

Che tu stia facendo brainstorming di parole chiave, scrivendo un annuncio o trovando un modo per sfruttare il tuo canale YouTube, non aver paura di guardarti intorno per vedere cosa è già stato fatto. 

Fare marketing online non significa reinventare la ruota.

Cerca di capire cosa funziona nel tuo settore.

Vai su Google. Cerca i siti Web dei tuoi concorrenti.

Analizza quindi questi elementi:
• Funzionalità di web design, layout, immagini
• Messaggistica e posizionamento dell’azienda
• Utilizzo dei canali social media
• Parole chiave e frasi
• Uso di contenuti come libri scaricabili e guide
• Offerte
• Argomenti del blog

Alcuni dei tuoi concorrenti saranno meno evoluti di te e i loro siti web sembreranno piuttosto datati e obsoleti.

Altri saranno invece ben fatti. Concentrati su questi ultimi. 

Alcuni dei tuoi i concorrenti avranno un form per ottenere contatti online. Trovali e cerca di osservare come lo stanno facendo. Queste informazioni ti aiuteranno a decidere dove concentrare le tuo risorse e il tuo budget.

Trova gli elementi di differenziazione 

Cosa distingue la tua azienda dai tuoi concorrenti?

Spesso, la ricerca che hai effettuato in precedenza ti aiuterà a scoprire gli elementi differenzianti di cui potresti non essere a conoscenza prima. 

Ad esempio, potresti imparare che il modo unico in cui fornisci i risultati è insolitamente utile per i clienti. 

Ad esempio, potresti decidere di specializzarti in un settore o tipo di servizio specifico.

In entrambi i casi, ciascun elemento deve superare 3 test: deve essere vero, dimostrabile e pertinente per la tua clientela.

Posiziona la tua azienda

Successivamente, includi il posizionamento sul mercato della tua azienda. 

Com’è posizionata la tua azienda rispetto ai principali concorrenti?

Il tuo posizionamento è costruito su degli elementi di differenziazione?

Devi fornire al tuo pubblico delle motivazioni per preferire la tua azienda alle altre.

Quali messaggi chiave deve ascoltare il tuo pubblico?

I messaggi chiave non devono essere in contraddizione e dovrebbero essere coerenti con il mercato in cui è posizionata la tua azienda. 

Troviamo che sia anche molto utile in questa sezione del tuo piano catturare obiezioni comuni che si incontrano sul mercato ed elementi che aiutino a superarle.

Dopo aver documentato la tua strategia generale, è il momento di selezionare le tecniche e le tattiche di marketing che comunicheranno i messaggi chiave al tuo pubblico di destinazione.

Documenta la tua strategia di marketing online

Scrivi la tua strategia.

L’atto di scrivere ti costringerà a pensare metodicamente, e allineerà il tuo team di marketing sulla stessa pagina. Letteralmente. 

La tua la strategia dovrebbe includere:

Obiettivi di alto livello per l’impresa nel prossimo anno

Obiettivi specifici che il tuo programma di marketing online raggiungerà nei prossimi 12 mesi

Una suddivisione delle audience e dei clienti target 

Un elenco di problemi e parole chiave del cliente target

I servizi principali che stai vendendo (mantieni questo elenco breve)

Analisi competitiva

Un elenco dettagliato delle iniziative di marketing che ti permetteranno di raggiungere i tuoi obiettivi

Come misurerai i tuoi risultati e quanto spesso assegnerai delle priorità per il primo trimestre

il budget per i prossimi 12 mesi

Questo è un documento che si evolverà nel corso dell’anno. 

Una volta misurati i risultati, ottimizza la strategia per migliorare le performance.

Ok, ora che hai la strategia, come si procede per renderla concreta?