Perchè devo scegliere proprio la tua azienda?

Indice

• Gli elementi differenziati
• I 4 passi per trovare dei forti elementi differenzianti.
• La storia di Lares Condomini
• Cosa posso fare se non riesco a differenziarmi?

Gli elementi differenzianti.

Posizionarsi correttamente nella mente del proprio cliente non è facile ma rappresenta un aspetto fondamentale per un’azienda di servizi.

Partiamo quindi da quelli che sono i nostri elementi differenzianti, andando prima a fornire una definizione.

Gli elementi differenzianti sono tutte quelle caratteristiche che ti distinguono dai tuoi competitor e che possiamo utilizzare per creare un posizionamento nella mente del nostro potenziale cliente.

Per esprimere il concetto con parole più semplici, sono quegli elementi che servono a far pensare al nostro clienti

“Ah fantastico, ecco cosa fa questa azienda per me e lo fa con una metodologia completamente differente da tutti gli altri”.

Ecco alcune caratteristiche fondamentali che ogni elemento differenziante deve avere:

Devono esprimere concetti semplici, facili da ricordare ed immediati da associare;

Non devono essere legati a nessun principale competitor;

Devono essere veri, pertinenti e dimostrabili.

I potenziali acquirenti sono stanchi delle false promesse o di promesse “gonfiate”, e quindi utilizzare affermazioni banali rischia di essere un boomerang e non portare alcun risultato sul mercato.

Inoltre possiamo definire 2 tipologie di elementi differenzianti:

a) Differenzianti veri, che non possono essere duplicati dai nostri competitor.

b) Tratti differenzianti o caratteristiche dell’azienda che possono essere condivisi dai competitor ma che al momento non utilizza nessuno o non sono in alcun modo associati ad uno specifico competitor.

Naturalmente il punto a) è sempre preferibile perché questi differenzianti sono più difficili da copiare e rendono il posizionamento molto efficace. 

Qui di seguito andiamo a definire alcuni elementi differenzianti che vengono utilizzati dalle migliori aziende di servizi.

1. Lo specialista di un settore.
2. Specializzati nel servire un ruolo specifico all’interno dell’azienda del cliente.
3. Specializzati in un servizio specifico.
4. Offrire una tecnologia o un processo unico.
5. Specializzati su un target specifico.
6. Specializzato nel servire una clientela di una certa dimensione.
7. Offrire un modello unico di business.
8. Essere focalizzati su una specifica area geografica.
9. Offrire l’accesso ad informazioni specifiche non disponibili altrove.

In questo periodo invece siamo circondati da falsi elementi differenzianti, elementi deboli che non portano alcun risultato concreto sul mercato.

Questi elementi sono spesso utilizzati anche da altre aziende e per questo nel tempo hanno perso il loro potere distintivo.

Facciamo qui alcuni esempi:

1. I nostri professionisti offrono un servizio clienti eccellente.
2. Alta qualità al giusto prezzo.
3. Servizi completi in tutti i settori.
4. Puntiamo solo all’eccellenza.
5. Siamo consulenti di fiducia.
6. Abbiamo una grande passione per l’innovazione.

I 4 passi per trovare dei forti elementi differenzianti.

Non preoccuparti se al momento la tua azienda non ha degli elementi differenzianti da poter utilizzare.

E’ possibile che tu al momento non li veda o che non sia riuscito ancora ad evidenziarli.

Nella prossima checklist ti guideremo passo dopo passo in questo processo.

1. Identifica la tua audience

E’ fondamentale individuare correttamente la propria audience di riferimento.

Mentre in passato era semplice poter vendere indistintamente a tutti, oggi è fondamentale trovare la propria collocazione all’interno di uno specifico segmento di mercato.

Quanto specifico?

Questo dipende totalmente da quanto i competitors si sono posizionati nella mente del cliente e da quanto “spazio mentale” è  ancora disponibile.

Per comprendere meglio questo concetto prova a pensare al servizio di formazione imprenditoriale.

Se nel nostro mercato nessuno offrire un servizio del genere sarebbe facile per noi creare un brand che si occupi di formazione per Imprenditori di qualsiasi genere.

Come sai bene invece il mercato è assolutamente ricco di formazione, e possiamo quindi definire questo settore come “saturo”.

Uno dei modi per sviluppare un brand vincente e creare un corretto posizionamento è quello di destinare la propria formazione ad una porzione dell’Audience, definendo quindi una “nicchia di mercato” su cui operare.

Questa specifica esigenza si è presentata nel momento in cui un noto imprenditore si è rivolto a noi per creare un business legato alla formazione imprenditoriale.

Abbiamo preso il suo Know How di esperto nel settore della bellezza, nello specifico dello stylist per Parrucchieri, e abbiamo unito questo alle sue competenze imprenditoriali per rilanciare HDB (Hair Beauty Diffusion), il servizio di formazione imprenditoriale per Parrucchieri.

In questo caso abbiamo scelto un target relativamente ampio, ma avremmo ancora potuto ridurre questa Audience inserendo una specifica area geografica oppure operando attraverso un’ulteriore riduzione del pubblico (rivolgendosi  ad esempio solo a Parrucchieri per donne, o parrucchieri specializzati in Look da cerimonia).

Per dividere ed identificare la tua Audience puoi pensare a:

Una specifica area geografica (Solo nella città di Roma).

Uno specifico ruolo aziendale. (Rivolto a CEO).

Una specifica azienda (solo per imprenditori di micro imprese).

Un insieme unito da motivazioni simili (persone che vogliono perdere peso).

Puoi anche unire alcune suddivisioni per formare un Audience ancora più specifica.

Inizia subito a costruire la tua Audience di riferimento, e nel farlo prova a partire da queste domande:

Quando vendi i tuoi servizi, c’è un pubblico a cui ti puoi rivolgere in maniera differente?

Tra le vendite che hai effettuato in passato è possibile individuare un insieme di persone appartenenti ad una specifica categoria? (ad es. hai venduto per il 75%  a liberi professionisti)?

Esistono Audience a cui non puoi assolutamente vendere? O alle quali è più complesso vendere i tuoi servizi.

Come nel caso precedente puoi combinare i gruppi per crearne diversi che siano ricettivi in modo simile ad un determinato “messaggio” (approfondiremo la parte sulla comunicazione nelle prossime pagine).

Non preoccuparti se il lavoro in questa fase risulta complesso, fallo lo stesso.

2. Butta giù una lista di elementi differenzianti.

Trovare gli elementi differenzianti per la tua azienda non è semplice, questo lo sappiamo bene.

Puoi provare a chiedere ai membri della tua azienda cercando di capire cosa vi rende unici. 

L’approccio più idoneo è quello di assumere una “terza parte”, dei professionisti del posizionamento di aziende di servizi che siano in grado di mettersi nei panni del potenziale cliente e di analizzare in maniera oggettiva la tua azienda, evidenziandone criticità ed elementi differenzianti.

Qualunque sia l’approccio vogliamo qui darti 7 spunti per differenziare la tua azienda.

1. Hai un modello di business unico.
2. Offri dei particolari servizi in modo innovativo.
3. Hai un importante storicità.
4. Hai lavorato con grossi brand.
5. L’azienda ha ottenuto grossi risultati che possono essere provati.
6. Hai ottenuto dei riconoscimenti nel tuo settore.
7. Hai una comprovata esperienza nel raggiungimento di risultati importanti da parte dei tuoi clienti.

3) Analizza nel dettaglio la tua lista.

A questo punto dovresti aver buttato giù qualcosa. Magari hai solo un paio di idee oppure ti trovi davanti ad un listone e non sai dove mettere le mani.

Ricordati sempre che non è importante  avere molti elementi differenzianti ma è fondamentale avere quell’elemento decisivo che permette di entrare nella mente della nostra Audience e di collocarci come primi per una specifica categoria.

Riguarda la tua lista e poniti le seguenti domande:

Quanto di ciò che ho scritto è veritiero? 

E’ davvero rilevante per la mia Audience?

Posso provarlo?

Agli elementi differenzianti che hanno superato questo primo test puoi sottoporre la successiva e decisiva domanda.

Uno o più competitor potrebbero rivendicare come loro questo stesso elemento?

Se la risposta è positiva allora cancellalo e passa al successivo.

Se uno dei competitor si posiziona come primo nella mente del tuo potenziale cliente, non esiste molto che tu possa fare per scavalcarlo.

N.B. Se si parla di competitor molto piccoli in realtà è assolutamente possibile farlo, purché si segua un marketing volto ad ottimizzare il proprio posizionamento ed una comunicazione ad hoc.

4) Metti in ordine di priorità gli elementi differenzianti

Fa del tuo meglio adesso per organizzare l’elenco dal più importante al meno importante, chiedendoti se qualcuno di essi si distingue in modo particolare dal resto.

Inoltre prova anche a stabilire la priorità tenendo a mente questi 2 criteri:

Importanza del target di destinazione;

Forza delle prove a sostegno.

La storia di Lares Condomini

Nel nostro percorso di Execution Class analizziamo nel dettaglio ogni singolo aspetto al fine di creare il miglior posizionamento per il Brand.

Voglio raccontarti la storia di 2 imprenditori che sono arrivati a noi con l’idea di voler creare un progetto basato sull’Amministrazione condominiale.

La loro idea era basata su un problema evidente: in Italia ci sono 12 Milioni di condomini e molti di loro lamenta una cattiva gestione amministrativa.

Il loro servizio era quindi basato su un’offerta da rivolgere al condomino, ed infine l’obiettivo era quello di far gestire il condominio stesso da uno dei loro amministratori.

Il problema principale  era rappresentato dai potenziali competitor esistenti, dove uno dei principali rivali era rappresentato proprio dagli Amministratori di condominio.

In questo caso avevamo quindi a che fare con delle risorse che fungevano anche da competitor per il business.

Come abbiamo agito?

Siamo partiti dalle Audience, analizzando nel dettaglio tutti i potenziali clienti a nostra disposizione.

Dopo un duro lavoro abbiamo lasciato come Audience:

• Uomini, proprietari di appartamento con età compresa tra 30 e 45 anni, residenti in una grande città (nello specifico Roma).

In questo modo abbiamo tagliato una grossa fetta del pubblico di riferimento rivolgendoci solo a coloro che abbiamo ritenuto più ricettivi alla nostra idea.

Lo step successivo è stato quello di pensare ai nostri elementi differenzianti.

La lista era veramente grande, ma pochi elementi superavano il test finale perché già potenzialmente utilizzati da altri Brand sul mercato.

Abbiamo quindi ideato un modello di business unico che forniva al cliente (il condomino) la possibilità di “controllare” l’Amministratore, verifica la sua onestà e le sue competenze, e soprattutto i risultati portati al condominio.

Abbiamo ideato il sistema “Trasparenza Condominiale”, il metodo che permette, grazie all’applicazione MyHomeCheck®, di verificare in qualsiasi momento l’andamento economico del tuo condominio, di controllare il tuo Amministratore e di scoprire se sta operando per il tuo bene o meno.

Ogni Amministratore Lares è altamente qualificato e deve superare un processo di selezione lungo 6 mesi prima di poter lavorare con noi.

Come possiamo verificare quanto detto?

Il sistema Trasparenza Condominiale è di proprietà di Lares Condomini, quindi nessuno può copiarlo.

Inoltre fa leva sul bisogno principale della nostra Audience, ovvero quello di avere a che fare con un Amministratore “trasparente”.

L’applicazione  MyHomeCheck® permette al cliente di registrarsi e di collegarsi, verificando ogni giorno i movimenti bancari, le spese effettuate, e quindi di scoprire se quanto detto durante le assemblee viene realmente realizzato.

Il team di amministratori a disposizione di Lares Condomini viene selezionato con cura proprio perchè deve rispecchiare dei canoni molto rigidi, ed alla fine del processo riceve un attestato che gli consente di operare a nome dell’azienda.

Abbiamo effettuato un test di mercato ed ottenuto risultati molto positivi, testimonianza che questa idea di business così costruita ha fatto breccia nella mente del nostro target.

Cosa posso fare se non riesco a differenziarmi?

In questo caso abbiamo 2 possibilità:

1. Cambia il modello di business per concentrarti su uno dei seguenti aspetti:

Un settore o gruppo specifico di clienti.

Un’offerta di servizi differente da poter dare ai tuoi clienti.

Un nuovo modo per fornire il tuo servizio.

2. Ottieni il massimo da ciò che hai e differenziati in altri modi:

Scegli una caratteristica specifica della tua azienda e costruisci il tuo brand attorno ad essa.

Puoi seguire questa via perché spesso i tuoi competitor non hanno nulla di interessante o di nuovo da dire al proprio target. 

Questo significa che hai la grande opportunità di parlare di te al tuo target in modo memorabile esprimendo il tuo brand con immagini e parole nuove.

Hai mai fatto ricerche sui tuoi clienti target? Quanto conosci i tuoi competitor?