“I numeri governano il mondo”, diceva Platone, il noto filosofo greco, allievo di Socrate e maestro di Aristotele. E governano anche il buon andamento delle aziende, che devono basare i loro obiettivi su dati concreti, insomma sui numeri, ma solo quelli utili. Cioè quelli che portano informazioni che consentono di prendere delle decisioni che vadano nella direzione dello sviluppo del business.
Molti imprenditori invece sono all’oscuro dei numeri che contano, di quelle KPI fondamentali per sapere se le attività di Marketing stanno performando o meno.
Cosa sono le KPI nel marketing
Le KPI (Key Performance Indicators) sono quegli indicatori e numeri che dimostrano l’efficacia con cui un’impresa sta raggiungendo gli obiettivi aziendali prefissati. In particolare nel marketing, ci riferiamo alle metriche fondamentali da conoscere per valutare l’efficacia delle proprie azioni e calcolare il ritorno sull’investimento.
Facciamo un esempio molto semplice: una persona vuole dimagrire (questo è l’obiettivo) con una dieta (questa è l’azione). Deve quindi decidere come misurare il dimagrimento, in questo caso i chili persi in un determinato periodo di tempo. Di conseguenza il peso è la KPI, mentre il numero di chili persi è la metrica da monitorare.
“Oggi peso 100 kg, tra 3 mesi devo pesare 90 kg”. Magari accade che dopo tre mesi si sono persi solo 5 kg al posto di 10: questa metrica permette di prendere delle decisioni basate su numeri concreti. In questo caso magari la dieta non basta e bisogna mettere in campo una nuova azione, cioè fare attività fisica.
Nel caso del marketing: bisogna prima scegliere l’obiettivo, ad esempio un aumento di fatturato entro una determinata data, poi capire quali azioni di marketing implementare per far sì che ciò avvenga. In questo caso le azioni di marketing definiscono le KPI specifiche che bisogna poi misurare, per determinare se si sta avendo successo o meno. Insomma in principio si definisce un modello di marketing, poi delle KPI da monitorare nel tempo per capire se sta andando tutto come previsto o meno.
Cosa accade se l’azienda è all’oscuro di fondamentali KPI
Molti imprenditori hanno ormai compreso l’importanza che riveste il Marketing in azienda, ma non riescono ad avere un quadro chiaro sull’andamento delle attività di marketing, perché spesso non conoscono quali sono le KPI fondamentali da monitorare: di conseguenza non hanno il controllo sulle attività di Marketing dell’azienda. Sanno quanto stanno spendendo, ma non i risultati che stanno ottenendo.
Se non si hanno dei dati che comunicano delle informazioni utili dal punto di vista dei processi di marketing, non si è in grado di prendere decisioni accurate e organizzate verso la scalabilità dell’impresa.
Affinché il marketing abbia successo, bisogna davvero concentrarsi sulle metriche giuste. Questo vale anche per le aziende che non fanno marketing: ad esempio se l’impresa vende i suoi Servizi attraverso una rete commerciale, senza un monitoraggio di KPI specifiche rispetto a queste azioni, non può sapere ad esempio quali sono i suoi venditori migliori e come migliorare la situazione.
Allora l’imprenditore deve conoscere tutto?
La risposta è no: l’imprenditore non deve preoccuparsi dell’operatività di ciò che fa il Marketing. Non deve conoscere necessariamente tutte le KPI, ma solo quelle fondamentali.
L’imprenditore non deve essere e non è di certo uno specialista del Marketing: gli basta conoscere solo quel 20% che gli permette di avere il controllo dell’80% delle attività di marketing e commerciali dell’azienda.
Noi di ROMI, ad esempio, definiamo insieme all’imprenditore le KPI fondamentali per monitorare le performance delle campagne di marketing e della rete commerciale. Inoltre, garantiamo ai nostri clienti dei report settimanali, condividendo con loro una dashboard per trasmettere tutti i dati fondamentali sulle campagne di marketing attive, il tutto in tempo reale.
Quali sono le KPI più importanti da conoscere
“Non puoi migliorare ciò che non si può misurare” ha detto il matematico e fisico Lord William Thomson Kelvin. Questo si può assolutamente applicare riguardo le KPI da monitorare riguardo le attività di Marketing.
Queste sono le KPI più importanti da conoscere e che noi di ROMI forniamo agli imprenditori:
- Numero di lead in entrata: è propriamente il numero dei contatti e potenziali clienti che hanno dimostrato interesse o hanno interagito con l’azienda attraverso le varie attività di marketing.
- Qualità dei lead: non tutti i lead sono uguali, e la loro qualità varia in base al target a cui si rivolge ogni specifica azienda.
Noi di ROMI, ad esempio, forniamo un file dove vengono inseriti i lead in tempo reale a cui viene assegnato un punteggio tramite di IA, per dare la possibilità all’imprenditore di visionare a colpo d’occhio quali sono i contatti più interessanti, a quali dare priorità per le chiamate di vendita e quali scartare.
Inoltre, analizziamo i bisogni del target nel momento in cui entra in contatto con noi, in modo da dare priorità non solo ai lead che hanno determinate caratteristiche demografiche, ma a quelli che hanno anche dei bisogni espliciti verso il nostro servizio.
Per creare questo sistema, chiaramente definiamo con l’imprenditore dell’azienda quale sia il suo target ideale.
- Costo per lead totale (CPL): si tratta di una delle metriche più importanti nella lead generation. Rappresenta quanto si è speso per acquisire ogni lead e la spesa può variare moltissimo da settore a settore.
- Costo per lead di qualità: questa metrica è fondamentale, e sono poche le Web Agency che la applicano.
Chi non lo fa di solito si limita a portare lead alle aziende facendo credere di aver generato delle concrete opportunità di vendita.
In realtà a tanti lead arrivati non corrispondono necessariamente tante opportunità di vendita, perché magari sono lead di scarsa qualità e fuori target.
Facendo un calcolo approssimativo: se si spendono 1000 euro per acquisire 100 lead, ognuno di questi verrà a costare 10 euro. Ma se di questi 1000 lead solo 10 sono in target e rappresentano una concreta opportunità di vendita, la spesa effettiva sarà di 100€ per ogni lead “lavorabile”.
- KPI commerciali: ci sono poi tutte quelle KPI legate alla vendita effettiva come il numero di trattative avviate, il costo per ogni trattativa, il numero di contratti chiusi e infine il costo per ogni contratto chiuso.
Chiaramente in base alle esigenze di ogni azienda creiamo delle KPI specifiche per monitorare, ad esempio, le performance dei venditori, oppure condividiamo con l’imprenditore anche KPI più tecniche e specifiche per il suo mercato di riferimento.
Solo in questo modo l’imprenditore può avere una panoramica chiara di tutte le attività di marketing e, soprattutto, dei risultati che stanno portando.