Marketing Automation

Le Marketing Automation sono un processo di ottimizzazione e automazione delle campagne di marketing condotte su diversi canali. 

L’utilizzo di determinati software permette di automatizzare le attività di marketing e ottenere un flusso di lead potenzialmente interessato ai servizi che vendi. Una volta ottenuti i contatti puoi tracciare il loro comportamento, segmentarli in base a determinate informazioni o in base alle azioni che compiono.

Sfruttare le marketing automation ti permette di raggiungere le persone giuste, di costruirgli una comunicazione su misura e proporre offerte specifiche, così da massimizzare i risultati delle tue attività di marketing.

I sistemi di automation ti consentono di sviluppare funnel di vendita strutturati e complessi e risparmiando una grande quantità di tempo.

Per evitare uno spreco di tempo e risorse economiche, prima di iniziare qualsiasi attività di marketing è fondamentale una fase di pianificazione strategica. Durante la pianificazione dovrai definire:

Una volta definiti questi aspetti e scelto il software più adatto alle tue esigenze si passa al workflow della campagna di marketing automation.

Come hai letto nei paragrafi precedenti, le marketing automation ti permettono di creare dei flussi di lavoro e di automatizzare i processi manuali.

Questo ti consente la classificazione dei lead in base a determinati parametri legati anche ai tuoi obiettivi di Marketing.

Così puoi dare un valore specifico ad ogni contatto in base agli acquisti che compie, o colpire uno o più lead con una comunicazione ed offerte specifiche.

Inoltre puoi fare A/B test su determinati elementi (landing, mail, sponsorizzate…), tracciare i dati legate alle campagne e, in base ai risultati, scegliere la soluzione che ti permette di raggiungere il miglior risultato al costo minore.

Le Marketing Automation applicate alla comunicazione e le attività di marketing ti portano davvero grandi vantaggi:

Innanzitutto ogni attività di marketing è più efficace e ti permette di risparmiare tempo e risorse (che altrimenti dovresti impiegare per sentire i lead uno a uno).

Dando un valore ad ogni contatto, hai la possibilità di concentrarti solamente su quei potenziali clienti che effettivamente hanno compreso il valore dei tuoi servizi e sono più propensi all’acquisto, in questo modo il ciclo di vendita sarà più breve ed efficiente. 

Inoltre puoi conoscere alla perfezione ogni cliente (sia a livello di abitudini che di informazioni personali), così da sviluppare una comunicazione su misura e proporgli servizi specifici.

In ROMI le marketing automation sono il nostro pane quotidiano.

Il Team di Specialist, negli ultimi anni, ha seguito decine di aziende di Servizi, implementando per ognuna una serie di automazioni su misura allo scopo di aumentare le vendite e fidelizzare i clienti (ottimizzando il budget a disposizione per il marketing).

All’interno di una campagna di marketing automation il Lead Nurturing è il processo che ti permette di sviluppare la relazione con i potenziali clienti dell’azienda in qualsiasi punto del Customer Journey (o percorso d’acquisto) essi si trovino.

Infatti prima fai lead generation e acquisisci nuovi contatti che entrano nel funnel, ma poi devi convertirli in clienti paganti.

Come fare?

Attraverso delle attività di lead nurturing (ad esempio una serie di email), che ti permetteranno di “riscaldarli”, tener vivo il loro interesse per il tuo servizio e prepararli all’acquisto.

Infatti se condividi informazioni, materiale e contenuti che siano interessanti per i tuoi potenziali clienti, puoi diventare un punto di riferimento credibile e autorevole.

Gli farai capire che conosci i loro problemi e hai la soluzione per soddisfare le loro esigenze.

Se un cliente non si decide a comprare, per sbloccare la vendita, devi convincerlo del reale valore del tuo servizio e di come migliorerà la sua vita, come potrà soddisfare un suo bisogno o risolvere un suo problema.

Anche in questo caso ti viene in soccorso la marketing automation!

Infatti, sfruttando determinati software (ad esempio Google Analytics o Hotjar), puoi fare un’attività di page tracking (tracciamento), per analizzare il comportamento di ogni utente e capire se viene bloccato da qualcosa che non funziona nel tuo sito o nelle pagine di vendita.

Se da questo punto di vista è tutto a posto, allora puoi inviare comunicazioni specifiche al potenziale cliente. Questa attività di lead nurturing ti permetterà di abbattere tutti i suoi dubbi e accompagnarlo all’acquisto del tuo servizio.

In questo paragrafo parleremo di Customer Journey (CJ), un concetto parzialmente trattato anche nelle righe precedenti.

Il CJ è l’itinerario percorso dal cliente nel suo rapporto con l’azienda. La relazione inizia con il bisogno di un servizio e termina con l’acquisto dello stesso.

Queste sono le 5 fasi che compongono la CJ:

Ti abbiamo mostrato le 5 fasi della Customer Journey perché, con le attività di marketing automation, puoi agire sulla tua audience per portare ogni lead nella quinta fase, dove sarà un cliente soddisfatto e fedele alla tua azienda.

Con Lead scoring si intendono i criteri utili a classificare e valutare i lead raccolti con le tue campagne di marketing.

Un sistema di lead scoring efficiente ti garantisce un grande vantaggio:

Una volta definiti i lead che ti portano maggior valore, puoi identificare la loro posizione all’interno del funnel di vendita e costruire una strategia specifica di lead nurturing che ti permette di accompagnarli all’acquisto del tuo servizio.

In pratica, invece di dedicare lo stesso tempo e risorse economiche a tutti, puoi concentrarti sui contatti più propensi ad acquistare.

Questo ti permette di conoscere ancora meglio i bisogni dei lead, di ottimizzare il target delle tue campagne di marketing e di accorciare il ciclo di vendita del tuo servizio.

Strutturare una strategia di lead scoring richiede competenze verticali di marketing automation ed esperienza nell’utilizzo di determinati software per costruire il sistema di classificazione.

In ROMI Agency ci siamo resi conto che troppe PMI italiane di servizi non effettuano lead scoring e continuano a dedicare troppo tempo a lead poco interessanti, trascurando i contatti che portano maggior valore.

Costruire una strategia di marketing automation efficace ed efficiente, è praticamente impossibile se non hai un Reparto Marketing interno con figure specializzate.

Infatti prima di tutto dovrai sviluppare un Piano di Crescita che ti permetta di analizzare in profondità il tuo mercato, studiare chi sono i tuoi migliori clienti e definire gli obiettivi da raggiungere.

Solo a quel punto potrai abbozzare qualche attività, fare A/B Test e provare a costruire un sistema di lead scoring, ma con quali risultati?

(Rischi di perdere tempo, denaro e soprattutto lasciare spazio alla concorrenza).

L’alternativa al fai da te è rivolgersi ad una web agency come ROMI.

Siamo la prima agenzia italiana specializzata esclusivamente nel marketing per società che vendono servizi (proprio come la tua).

Il nostro Team è composto da Marketing Manager, Copywriter, Designer, Backend specialist e Developer che vivono ogni giorno tra sistemi di lead scoring e software di marketing automation.

Il loro obiettivo è trovare i contatti di maggior valore per la tua azienda, colpirli con azioni specifiche, campagne di lead nurturing e poi trasformarli da potenziali clienti a clienti fidelizzati.

Per raggiungere i tuoi obiettivi di Business, insieme a strategie ed attività di marketing automation, non puoi assolutamente ignorare l’utilizzo dell’email marketing.

Se le marketing automation sono una combinazione di software e strategie per agganciare i lead e portarli a diventare clienti fidelizzati…

La Email Marketing, invece, è una combinazione di software e strategie che traccia le azioni intraprese da chi riceve le tue mail (come ad esempio il tasso di apertura e i click sulla mail).

Tra questi due strumenti di marketing ci sono delle differenze sostanziali, che ti mostreremo qui sotto:

Il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è un sistema che permette alle aziende di gestire, controllare e organizzare i rapporti commerciali con i clienti (o potenziali tali) e i dati ad essi associati.

All’interno del CRM puoi inserire tutti i dati di un cliente a livello demografico, di interessi, di bisogni ed esigenze, ma soprattutto puoi analizzare a che punto si trova nella pipeline di vendita (la rappresentazione grafica del processo di vendita).

Grazie a queste informazioni la rete vendita può sapere se il cliente ha già acquistato e quando lo ha fatto, se è pronto per acquistare o magari ha bisogno di una consulenza ulteriore.

La pipeline di vendita è oro colato per il team sales e permette di stimare le vendite che è possibile chiudere in una determinata settimana, in un mese o trimestre specifico.

In definitiva possiamo dire che le marketing automation sono orientate al marketing, mentre il CRM è indirizzato alla vendita.

Nella tua azienda di Servizi dovresti integrare questi due sistemi per accorciare il ciclo di vendita e migliorare la fidelizzazione del cliente.

Ogni azienda (di prodotti o servizi) dovrebbe utilizzare uno o più software di marketing automation per migliorare e personalizzare la relazione con i clienti, aumentare le vendite e ottimizzare le spese di marketing (spendi meno e ottieni migliori risultati).

Il problema è che la maggior parte delle PMI italiane:

Se ti ritrovi in una di queste tre situazione sappi che in ROMI possiamo aiutarti ad implementare – con la massima efficacia – strategia ed attività di marketing automation.

Avrai il privilegio di poter lavorare con il nostro Team di Marketing in Outsourcing, composto da un Responsabile e diversi Specialist, ognuno nella propria area di competenza.

Ti aiuteremo a scegliere i tool di marketing automation in linea con le tue esigenze e definiremo tutte le integrazioni necessarie per agganciarli al CRM (e ad altri software).

A quel punto metteremo in piedi tutte le strategie che ti permetteranno di trovare i contatti di maggior valore per la tua azienda, per colpirli con azioni specifiche e trasformarli da potenziali clienti a clienti fidelizzati.