I segreti della vendita consulenziale: come vendere servizi
15 Settembre 2023 Angelo Pastorelli Strumenti e Canali di Marketing
Tecniche avanzate vendita servizi

INDICE

La vendita consulenziale è forse la modalità di vendita più complessa perché richiede un insieme di competenze avanzate e un approccio strategico.

Gli imprenditori di successo sanno che non si tratta solo di vendere un servizio, ma di costruire una connessione autentica con il cliente, di comprendere appieno i suoi problemi e di presentare soluzioni che possano soddisfare le sue esigenze specifiche.

Nel corso di questo articolo, ci immergeremo nelle tecniche avanzate della vendita consulenziale e seguiremo da vicino i cinque passaggi fondamentali che costituiscono la spina dorsale di questa pratica:

La Costruzione della relazione

L’Identificazione dei bisogni

La Prescrizione della soluzione

La Gestione delle obiezioni

La Conferma e presa d’ordine

Attraverso questa analisi dettagliata, scopriremo come ogni passaggio mira a creare un forte legame tra venditore e cliente, con l’obiettivo di sviluppare relazioni commerciali che semplificano la vendita, diminuiscono o anticipano le obiezioni e portano alla conclusione del contratto.

La Costruzione della Relazione con il cliente

La Costruzione della Relazione è il primo passaggio della vendita consulenziale e permette di creare un ambiente di apertura e collaborazione tra il venditore e il potenziale cliente. 

Dato che la prima impressione è quella che conta, avviare il processo con il piede giusto è davvero essenziale. La presentazione a livello professionale e l’introduzione della tua azienda, stabiliscono subito un tono di competenza e serietà.

Ricorda che la presentazione non deve limitarsi a un mero elenco di qualifiche, ma riflettere anche la comprensione della situazione del cliente. Questo dimostra che ti sei informato e riuscirai a personalizzare la soluzione in base alle sue specifiche esigenze.

Dovrai anche cercare di creare un legame autentico e confidenziale. Non si tratta solo di vendere un servizio, ma di costruire una vera e propria connessione umana.

Identificarti con le sfide del cliente e mostrare empatia dimostra che capisci il suo mondo e crea un senso di affinità e comprensione reciproca.

Ricorda che ogni passaggio successivo nel processo di vendita consulenziale…

… è basato sulla fiducia coltivata in questa prima fase.

L’Identificazione dei bisogni del cliente

Se hai gettato le basi per una relazione solida, ora è tempo di pensare ai bisogni e le necessità del tuo cliente.

In questa fase diventi un investigatore attento, pronto a scoprire le radici dei problemi e degli obiettivi del cliente.

Invece di assumere una prospettiva superficiale, dovresti porre domande aperte e mirate per avere un quadro completo delle sfide che il cliente sta affrontando.

Poni grande attenzione alle risposte del tuo interlocutore e cerca di leggere tra le righe i dettagli non detti perché, l’ascolto attivo e l’osservazione attenta, possono rivelare delle sfumature di esigenze nascoste.

Fai domande che penetrino nella situazione attuale del cliente. Scopri le sfide che sta affrontando, ma va oltre: cerca di comprenderne i motivi profondi.

Ad esempio: quali obiettivi cerca di raggiungere? Quali sono i desideri a breve e lungo termine?

Ricorda che non vuoi solo vendere, ma sei interessato a trovare una soluzione di valore per il cliente. Questo approccio cementerà la fiducia tra di voi.

Richiedi la tua prima consulenza gratuita!

Contattaci senza impegno

Richiedila ora

La creazione di una soluzione di valore per il cliente

Dopo aver esplorato a fondo i bisogni del cliente, è tempo di entrare nella fase cruciale della vendita consulenziale: la presentazione della soluzione.

Utilizzando le informazioni raccolte durante l’identificazione dei bisogni, dovrai presentare la soluzione migliore possibile per risolvere i problemi del cliente e aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

È fondamentale che il cliente comprenda che la tua non è un’offerta qualunque, ma un insieme di strategie e risorse progettate appositamente per lui.

Alcune delle tue armi più potenti sono gli esempi concreti e le storie di successo.

Questi elementi portano la tua soluzione dalla teoria alla pratica e mostrano al cliente come hai già aiutato altri in situazioni simili.

Racconta storie di come hai superato ostacoli e di come hai ottenuto risultati tangibili. Descrivi nel dettaglio come il tuo servizio affronterà i bisogni specifici del cliente, elenca i vantaggi chiave e come la tua soluzione supera la concorrenza.

Mostra al cliente che hai analizzato in profondità il suo caso e conosci le sfide che sta affrontando. Questo livello di dettaglio crea fiducia, confermando che hai dedicato tempo ed energia per sviluppare una strategia precisa e mirata.

La Gestione delle Obiezioni del cliente

La fase di gestione delle obiezioni è il momento in cui dimostri la tua competenza e la tua capacità di negoziazione al fine di costruire una fiducia ancora più solida.

Se durante il processo di vendita il cliente esprime dubbi e perplessità, non considerarle una minaccia perché sono l’occasione giusta per rafforzare la connessione tra di voi.

Il modo in cui affronti queste obiezioni può fare la differenza tra il successo e il fallimento della trattativa.

Quando il cliente esprime le sue preoccupazioni, ascoltalo senza interrompere, mostra empatia e comprensione per le sue preoccupazioni, fagli capire che sei dalla sua parte e che sei disposto a considerare i suoi punti di vista.

Mentre rispondi alle obiezioni, cita fatti concreti e dati verificabili. Questo crea una base solida per le tue argomentazioni e dimostra che sei ben preparato. Inoltre utilizza esempi di situazioni simili in cui hai risolto gli stessi dubbi con successo. 

Devi far sentire al cliente che le sue preoccupazioni sono riconosciute e rispettate. Con pazienza mostra che hai analizzato attentamente ogni aspetto della situazione e hai una soluzione o una spiegazione per ogni obiezione

Conferma e Presa d’ordine: l’ultima fase della vendita consulenziale

La fase della Conferma e presa d’ordine rappresenta il momento culminante del processo di vendita consulenziale.

Dopo aver superato ogni ostacolo e aver costruito una solida relazione con il cliente, devi trasformare il consenso in un impegno concreto.

Inizia ripassando i punti chiave della tua proposta…

Sottolinea nuovamente i vantaggi unici e i risultati attesi della tua soluzione. La ripetizione rafforza l’immagine della tua proposta nella mente del cliente e aiuta a mantenere l’attenzione sui risultati che saranno raggiunti con la collaborazione.

Durante questa fase mostra apertura e disponibilità, chiedi al cliente se ha ulteriori domande o se desidera chiarimenti.

Quando percepisci che è pronto ad andare avanti, è il momento di confermare l’accordo e prendere l’ordine. La fase può essere completata verbalmente, se la situazione lo permette, o attraverso un contratto scritto per situazioni più complesse.

Qualunque sia il metodo, l’importante è che i termini dell’accordo siano chiari e ben definiti: descrivi chiaramente tempi, costi e qualsiasi altra condizione specifica.
Il cliente dovrà essere pienamente consapevole di ciò che sta acquistando e dei passi successivi, questo garantisce la trasparenza e consolida la fiducia tra di voi.

Conclusione

Ogni fase del processo di vendita consulenziale, è un tassello importante per la chiusura di un accordo soddisfacente.

Tutto inizia con la Costruzione della Relazione e una solida base di fiducia, a cui segue l’Identificazione dei bisogni per comprendere le sfide e le ambizioni del cliente.

Poi si passa alla Prescrizione della soluzione dove, utilizzando esempi concreti e storie di successo, dimostri il valore tangibile che la tua soluzione può portare.

In seguito, con pazienza ed estrema professionalità, dovrai Gestire le obiezioni per  dimostrare al cliente che sei disposto ad aiutarlo fino in fondo.

Infine, la Conferma e presa d’ordine, è il momento in cui l’accordo diventa un impegno tangibile. Qui, il riepilogo dei vantaggi e la chiarezza dei termini, assicurano che entrambe le parti siano consapevoli del passo da compiere.

Come hai potuto leggere in questo articolo, la Vendita Consulenziale è tutt’altro che semplice.

Per abbattere la diffidenza del cliente e costruire una relazione di lunga durata, c’è bisogno di esperienza, una profonda conoscenza del servizio offerto, attenzione ai dettagli e alle esigenze del cliente.

Ma potrebbe non bastare…

Infatti, se vuoi migliorare le performance del tuo reparto commerciale, la soluzione non è fare più formazione ai tuoi venditori o migliorare il processo recruiting, ma costruire un Sistema di Vendita efficace e consolidato.

Come si costruisce un Sistema del genere?

In ROMI Agency possiamo contare su una divisione aziendale – ROMI Sales –  che aiuta le aziende a sviluppare un insieme di Tecniche, Strategie e Procedure che ti permetteranno di aumentare le vendite del tuo servizio, a prescindere dal talento del singolo venditore.


Se vuoi maggiori informazioni:

Richiedi la tua prima consulenza gratuita!

Contattaci senza impegno

Richiedila ora

Angelo Pastorelli Romi

AUTORE

Angelo Pastorelli

CEO

Sono un imprenditore da oltre 10 anni e ho fondato ROMI con l'obiettivo di creare una realtà che possa essere artefice della crescita delle società che vendono Servizi in Italia.

Ti potrebbe interessare:

Entra in contatto con noi

Parla con un consulente marketing specializzato, entra in contatto con noi